Overtuigingsmiddelen: ethos, pathos en logos

“Aristoteles onderscheidt twee soorten overtuigingsmiddelen: de technische en niet-technische. Niet-technische overtuigingsmiddelen hangen niet af van de vaardigheid van de spreker, maar houden in dat de spreker uit bestaand materiaal put.” Bijvoorbeeld wetten, documenten, getuigenverklaringen, bekentenissen etc. De technische middelen zijn “door de spreker zelf bedachte om het publiek van de aanvaardbaarheid van zijn standpunt te overtuigen.

Aristoteles onderscheidt drie categorieën technische overtuigingsmiddelen:” Ethos, pathos en logos.

“Een spreker maakt gebruik van ethos als hij direct of indirect naar zijn eigen kwaliteiten verwijst. Volgens Aristoteles is dit het effectiefste overtuigingsmiddel: een publiek dat vertrouwen heeft in de spreker zal geneigd zijn diens standpunt te aanvaarden. Een spreker maakt gebruik van pathos als hij inspeelt op de emoties van het publiek. In verband hiermee merkt Aristoteles op dat vreugde, verdriet, liefde of haat het oordelen vermogen kunnen aantasten. Als de spreker gebruikmaakt van logos, probeert hij zijn publiek te overtuigen door middel van argumenten.” [Eemeren, 1987]

Je zou Aristoteles de vader van de moderne verkoopkunst kunnen noemen. Ethos, dus het verwekken van vertrouwen in het publiek, heeft vooral met het talent van de spreker om vertrouwen op te wekken, te maken. Het heeft dus heel weinig te maken met de juistheid van de argumenten. De getalenteerde kwade genius kan even veel of zelfs meer vertrouwen opwekken dan de oprechte, minder getalenteerde goede genius. Dus jezelf als product kunnen verkopen, overtuigt meer dan de kwaliteit en de juistheid van je argument. Dat toont aan hoe irrationeel een publiek is.

Pathos, dus inspelen op emoties, levert de wereld ook aan de kwade genius over. Dit heb ik op twee plekken beargumenteerd:
‘Ik zal je vermoorden, maar ik heb goede argumenten voor.’
Emotionele dilemma’s en paradoxen

In de argumentatietheorie is alles wat een stelling noch aannemelijker noch minder aannemelijk maakt, een drogreden, dus een discussiezet dat de waarheid in de weg staat. Welnu, het ethos en het pathos, kunnen een stelling noch bewijzen, noch ontkrachten. Dat ik mijzelf als betrouwbaar voor kan doen, maakt mijn argumenten niet meer waar dan ze zijn. Denk bijvoorbeeld aan een politicus met een kind in zijn armen. Dat wekt vertrouwen op, maar voegt niets toe aan zijn argumenten. Als ik jouw vreugde, liefde, verdriet, haat of doodsangst kan gebruiken om jou van iets te overtuigen, zal dat geen extra waarheid aan mijn stellingen toevoegen. Denk bijvoorbeeld aan Bush en zijn “mashroom cloud” argument. Dat speelt in op je doodsangst in, maar het maakt niet waarschijnlijker dat de massavernietigingswapens bestaan.

Dat wil zeggen dat gebruikmaken van ethos en pathos een drogreden is. Ze overtuigen, maar brengen ons geen stap dichter bij de waarheid. En de waarheid is ons doel. Want een betrouwbare kennis van onze materiële en sociale omgeving, dus de waarheid, meer kans heeft om ons gelukkiger en langer te doen leven. Daarentegen garanderen de ethos en de pathos vooral het langere en gelukkigere leven van diegene die deze technieken gebruikt om te overtuigen.

Daarom noem ik Aristoteles een charlatan. Zijn boodschap is: hei, slinkse mensen van de wereld, hier is een techniek om je de minder intelligente mensen te manipuleren en ze te gebruiken voor je eigen doeleinden. En in feite is dat wat in de wereld gebeurt. Neem de Bushes, de Balkeneden en de meeste andere politici, neem de bedrijven en de succesvolle zakenmensen als voorbeeld en je weet wat ik bedoel. Zij kunnen in het publiek heel goed het vertrouwen opwekken en kunnen heel goed op je emoties inspelen. En hun argumenten deugen meestal niet.

Lang leve de Logos.

Literatuur:
Eemeren, F. H. van, R. Grootendorst, and F. Snoeck Henkemans. 1987. Handboek argumentatietheorie, Historische achtergronden en hedendaagse ontwikkelingen Groningen: Nijhoff.